The New World Of Sales Εκπαίδευση Οι συνεργάτες σας στο Wireless Store

---

Θα ήθελα να ξεκινήσω το άρθρο αυτής της εβδομάδας για την προπόνηση με μια δήλωση που έκανα πριν από πολλά πολλά χρόνια, «Τα καλύτερα σχέδια που προκύπτουν από τα κεντρικά γραφεία, που υποστηρίζονται από χιλιάδες δολάρια μάρκετινγκ και υποστηρίζονται από ακόμη περισσότερα χρήματα για διαφήμιση, θα αποτύχουν εάν οι εργαζόμενοι στην πρώτη γραμμή δεν είναι κατάλληλα εκπαιδευμένοι (και δεν δοθούν κίνητρα) για τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος σας. μπορούν να τα κοινοποιήσουν σωστά στους υποψήφιους πελάτες».

Η εκπαίδευση των υπαλλήλων των καταστημάτων λιανικής έχει αλλάξει δραματικά τα τελευταία χρόνια, μερικά από αυτά απαιτήθηκαν από την πανδημία, αλλά σε μεγάλο βαθμό καθοδηγείται από την τεχνολογία. Ας κάνουμε ένα βήμα πίσω και ας μιλήσουμε για το τι συνεπάγεται η εκπαίδευση στις λιανικές πωλήσεις.

„Η εκπαίδευση στις λιανικές πωλήσεις είναι η διαδικασία που χρησιμοποιείται για την εκπαίδευση των συνεργατών του καταστήματός σας στο πώς να προσελκύσουν έναν ξένο και πώς να χτίσετε σχέσεις και εμπιστοσύνη, πώς να δείξετε ένα προϊόν και να επιδείξετε τα χαρακτηριστικά του και (κυρίως) τα πλεονεκτήματά του, πώς να κάνετε αντίθεση και να συγκρίνετε προϊόντα, πώς να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις για πώληση αξίας έναντι τιμής και πώς να κλείσετε κάθε πώληση .

Υπάρχουν πολλά εκπαιδευτικά προγράμματα πωλήσεων για όλους τους τύπους προϊόντων. από αυτοκίνητα μέχρι ασφάλειες, από πολυτελή αεροσκάφη έως χρονομεριστικές μισθώσεις και από ακίνητα μέχρι λογισμικό.

Αλλά η εκπαίδευση στις λιανικές πωλήσεις είναι διαφορετική.

Όταν τα παραπάνω προϊόντα έχουν κύκλους πωλήσεων που διαρκούν ημέρες ή εβδομάδες ή και μήνες ή χρόνια, Οι αγορές λιανικής σε ένα κατάστημα χρειάζονται μόνο περίπου 20 λεπτά. Είναι μια σύντομη συναλλαγή που συνήθως περιλαμβάνει μόνο μία επίσκεψη και έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.» (www.retaildoc.com/retail-101/retail-sales-training#Introduction_What_Is_Retail_Sales_Training)

Ο Bob Phibbs, ο «Ιατρός λιανικής», εξηγεί στο εξαιρετικό άρθρο του τον λόγο που είναι απαραίτητη η εκπαίδευση στις λιανικές πωλήσεις.

„Αυτό συμβαίνει επειδή, αν δεν εκπαιδευτούν, οι εργαζόμενοι θα κάνουν κάτι περισσότερο από το να δείχνουν πού βρίσκεται κάτι, να διαβάσουν από το κουτί ποια είναι τα χαρακτηριστικά στον αγοραστή και να σταθούν πίσω από τον πάγκο περιμένοντας σαν εργάτης αποθήκης για το επόμενο αίτημα.»

Οι αγορές δεν είναι αυτό που ήταν

Πολλοί από εμάς λαχταρούν τις παλιές καλές μέρες όταν πηγαίναμε σε ένα κατάστημα λιανικής με τούβλα και κονίαμα έχοντας μια ιδέα για το τι θέλαμε. Περιμέναμε από τον συνεργάτη πωλήσεων να είναι φιλικός, γνώστης των προϊόντων και να έχει τη δυνατότητα να εξηγήσει πλήρως τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη των επιλογών που σας παρουσιάστηκαν. Στη συνέχεια, οι διαδικτυακές αγορές άλλαξαν τον τρόπο που αποκτήσαμε αγαθά και υπηρεσίες. Δεν περιμένουμε άλλο για τον νέο μήνα Περιοδικό Consumer Reports, οι πελάτες είχαν πλέον το διαδίκτυο στα χέρια τους και μπορούσαν να κάνουν τη δική τους έρευνα, να βάλουν τον τρόπο πληρωμής τους, να πατήσουν ένα κουμπί και να λάβουν το προϊόν τους σε 1-2 ημέρες. Προφανώς, η πανδημία ανάγκασε πολλά καταστήματα να κλείσουν, οι διαδικτυακές αγορές εξερράγησαν εκθετικά και πολλά καταστήματα εξακολουθούν να είναι κλειστά.

Λοιπόν, για όσους εξακολουθούν να θέλουν την εμπειρία αφής και αίσθησης των αγορών λιανικής, πώς οι έμποροι λιανικής ανταποκρίνονται στις ανάγκες των απαιτητικών πελατών μέσω της εκπαίδευσης;

Επίλυση για τη Νέα Γενιά Συνεργατών Λιανικής

Πριν από μερικά χρόνια έγραψα για το πώς κάναμε προπόνηση το πρωί πριν ανοίξει το κατάστημα και μετά από ώρες που το κατάστημα ήταν κλειστό. Αυτό συνήθως συνεπαγόταν ένα ταξίδι στο Dunkin Donuts του τοπικού καταστήματος πίτσας, δύο ή τρεις εκπροσώπους εταιρειών και απευθυνόμενοι σε κουρασμένους συνεργάτες πωλήσεων που αναγκάζονταν να έρθουν νωρίς ή να μείνουν αργά, συνήθως χωρίς επιπλέον αποζημίωση.

Και για να μην προσβάλουμε ή να υποτιμήσουμε μια νέα γενιά εργαζομένων λιανικής, οι μελέτες έχουν δείξει ότι το εύρος προσοχής και η διατήρηση των πληροφοριών δεν είναι στα επίπεδα που ήταν παλιά.

Λοιπόν, ποια είναι η απάντηση; μίλησα με Adam Wolf, Πρόεδρος του National Wireless Independent Dealer Association (NWIDA) τα μέλη της οποίας αποτελούνται από λιανοπωλητές, MVNO και μεταφορείς. Ο Αδάμ μου είπε,

„Η εκπαίδευση είναι επιτακτική ανάγκη σε κάθε επίπεδο επιχειρήσεων – ειδικά στους εργαζόμενους της «πρώτης γραμμής». Η δυνατότητα παροχής αυτής της εκπαίδευσης με τρόπο που είναι οικείος στο προσωπικό, δεν καταναλώνει όλο το χρόνο τους ταυτόχρονα και είναι διαθέσιμη 24×7 είναι κρίσιμης σημασίας . Δεν μπορώ να σας πω πόσοι πελάτες έχω δει να εγκαταλείπουν τα καταστήματα λόγω έλλειψης προσωπικού ή ανεπαρκούς κατάρτισης υπαλλήλων. Είναι κρίσιμο για την επιτυχία της επιχείρησής σας – και προτρέπουμε όλα τα μέλη μας να έχουν εκπαιδευτεί πολλές φορές το χρόνο. ”

Η Νέα Μέθοδος Εκπαίδευσης Λιανικών Πωλήσεων

Mark Landiak, Πρόεδρος της Corporate Dynamics, Inc (CDI) ([email protected]) προσθέτει: „Η εκπαίδευση έχει σίγουρα αλλάξει από κυρίως πρόσωπο με πρόσωπο σε κυρίως on-line εκπαίδευση και είναι ως επί το πλείστον αναποτελεσματική χωρίς δομημένη παρακολούθηση.“ Αυτό ξεκινά, λέει ο Mark, με τον διευθυντή καταστήματος, ο οποίος τις περισσότερες φορές είναι ένας πρόσφατα προωθημένος συνεργάτης πωλήσεων με ελάχιστη έως καθόλου εμπειρία στην εκπαίδευση και την καθοδήγηση υπαλλήλων!

Το CDI ξεκινά με το District and Store Manager και στη συνέχεια το ωθεί στην πρώτη γραμμή. „Ξεκινάμε με μια αξιολόγηση των θεμάτων και των στόχων κάθε εταιρείας και εξετάζουμε την τρέχουσα διαδικασία για τη βελτίωση της απόδοσης. Αυτό περιλαμβάνει εκπαίδευση και συνδυάζει τόσο διαδικτυακές όσο και νέες ενότητες βίντεο „Micro Strategies & Training“ (σύντομο θέμα 2-4 λεπτών συγκεκριμένα, „πώς να“ βίντεο“). Η Landiak συνιστά σε κάθε οργανισμό να αξιολογεί τις διαδικασίες και την εκπαίδευσή του από την ενσωμάτωση μέχρι και την παρακολούθηση και τη συμμετοχή του District Manager. «Αν δεν κάνουμε τη διαδικασία ενσωμάτωσης και εκπαίδευσης στην αρχή, αυτό οδηγεί σε υπερβολικό τζίρο».

Καλά τα είπες, και αφού διηύθυνε την εταιρεία του για περισσότερα από τριάντα χρόνια, ο Mark ξέρει καλύτερα από τον καθένα πόσο σημαντικό είναι να προσαρμοστείς σε ένα μεταβαλλόμενο προπονητικό τοπίο.

Είχα επίσης την τύχη να συναντήσω μια άλλη εταιρεία, Upduo (www.upduo.com) που λέει,

«Το πιο σημαντικό πράγμα που μπορεί να κάνει ένας οργανισμός είναι να ενωθεί και να βοηθήσει ο ένας τον άλλον να αναπτυχθεί και να συνδεθεί. Δίνουμε προτεραιότητα στη συνεχή μάθηση γιατί γνωρίζουμε ότι όταν αισθανόμαστε αφοσιωμένοι σε αυτό που κάνουμε, δημιουργούμε την καλύτερη δουλειά μας».

Το Upduo είναι η πλατφόρμα εκμάθησης peer-to-peer για ομάδες που βασίζονται σε δεδομένα. Με το Upduo, οι εργαζόμενοι μαθαίνουν μέσα από σύντομες συνεδρίες βίντεο 1:1 που αποδεδειγμένα βελτιώνουν τις επιχειρηματικές μετρήσεις και την κουλτούρα της ομάδας. Με το Upduo, οι ομάδες μπορούν να συνδεθούν για να μοιραστούν ιδέες, να κάνουν ερωτήσεις, να μάθουν δεξιότητες και να δώσουν και να λάβουν τα εύσημα σε μια σύντομη περίοδο 5 λεπτών.

Οι αλγόριθμοι της Upduo ταιριάζουν με τους κατάλληλους συνεργάτες για να εξασκήσουν τις σωστές δεξιότητες τη σωστή στιγμή μέσω σύντομων συνεδριών που έχουν σχεδιαστεί χρησιμοποιώντας βέλτιστες πρακτικές μάθησης βασισμένες στην επιστήμη. Το Upduo έχει αποδειχθεί ότι βελτιώνει τον τρόπο με τον οποίο τα άτομα μαθαίνουν και διατηρούν θέματα, ώστε όλοι να απολαμβάνουν τα οφέλη της μάθησης σε κλίμακα 1:1.

Wei Sun, Διευθύνων Σύμβουλος της UpduoΜου το ειπε,

„Οι πελάτες που χρησιμοποιούν το Upduo ξεκινούν εστιάζοντας σε μια συγκεκριμένη επιχειρηματική μέτρηση. Το Upduo βελτιώνει σταθερά τις μετρήσεις που στοχεύει, όπως αυξήσεις πωλήσεων ή διατήρηση εργαζομένων. Το αποτέλεσμα είναι ανιχνεύσιμη μεμονωμένη επιχειρηματική ανάπτυξη. Οι περιπτώσεις χρήσης μας συνεχίζουν να επεκτείνονται και να αποδεικνύουν την αποτελεσματικότητα του Upduo σε όλη την ευθυγράμμιση της εταιρείας και τις πωλήσεις αποτελέσματα και βελτίωση της εταιρικής κουλτούρας».

Ας φορέσουμε τα προπονητικά μας καπέλα!

Είναι προφανές ότι καθώς η συμπεριφορά των πελατών έχει αλλάξει, αλλάζει και ο τρόπος με τον οποίο οι εταιρείες πρέπει να εκπαιδεύουν τους υπαλλήλους τους να μαθαίνουν, να προσαρμόζονται και να ευδοκιμούν σε αυτό το νέο περιβάλλον. Επιστρέφοντας στο άρθρο του κ. Phibbs, οι υπάλληλοι λιανικής πρώτης γραμμής πρέπει να είναι προνοητικοί όταν ένας πελάτης μπαίνει στο κατάστημα, όχι ένας υπάλληλος που απλώς θέλει να γράψει μια παραγγελία.

Εάν θέλετε περισσότερες πληροφορίες για αυτές ή άλλες εταιρείες, η Atrium Unlimited Consulting θα χαρεί να σας παρουσιάσει. www.AtriumUnlimited.com

Επίσης, με μεγάλη μου χαρά κάνω δύο προσωπικές ανακοινώσεις για τις οποίες η εταιρεία μας είναι πολύ περήφανη. Πρώτον, ονομάστηκα Πρέσβης για τις Ηνωμένες Πολιτείες από το MVNO Nation (www.mvnonation.com) με έδρα το Ηνωμένο Βασίλειο και για τον οποίο είχα τη χαρά να γράψω σε αυτόν τον χώρο.

Δεύτερος, Η Corporate Vision ανακήρυξε την Atrium Unlimited ως τους ειδικούς συμβούλων ασύρματης τεχνολογίας της χρονιάς 2022 – Βόρεια Αμερική. Δεν θα το είχαμε κερδίσει χωρίς την υποστήριξη και την καθοδήγηση ανθρώπων σαν εσάς. Σας ευχαριστούμε όλους με τους οποίους συνεργαστήκαμε!

Μέχρι την επόμενη φορά, Καλές πωλήσεις και ΚΑΛΗ ΠΡΟΠΟΝΗΣΗ!

Jon