Το CPQ των πέντε τρόπων υπηρεσιών βοηθά να κλείσουν τα κενά εσόδων το 2022

Το CPQ των πέντε τρόπων υπηρεσιών βοηθά να κλείσουν τα κενά εσόδων το 2022

November 28, 2022 0 Von admin

Συμπέρασμα: Οι οργανισμοί επαγγελματικών υπηρεσιών (PS) πρέπει να καλύψουν τα κενά στις στρατηγικές πωλήσεων CPQ για να κερδίσουν περισσότερες προσφορές, να αποσπάσουν περισσότερα έσοδα και να προστατεύσουν τα περιθώρια κέρδους από τη συνεχή πίεση των τιμών.

Γιατί το CPQ των υπηρεσιών είναι πολύ αργό σήμερα

Όταν οι οργανισμοί PS ανταγωνίζονται σε κύκλους πωλήσεων, ο πρώτος ανταγωνιστής που θα έχει μια πλήρη προσφορά με ακριβείς τιμές, χρονοδιαγράμματα και σχέδιο αφοσίωσης θα κερδίσει συχνά. Ωστόσο, η γρήγορη λήψη μιας πλήρους προσφοράς είναι μια σημαντική πρόκληση για τους περισσότερους οργανισμούς PS σήμερα. Πολλοί οργανισμοί PS δημιουργούν με μη αυτόματο τρόπο τις προσφορές τους λαμβάνοντας υπόψη μια ευρεία βάση παραγόντων που περιλαμβάνουν τα ακόλουθα: προφίλ ταλέντου των εργαζομένων και την αγοραία αξία των δεξιοτήτων τους. ποσοστά χρησιμοποίησης· άμεσο και έμμεσο κόστος δέσμευσης· τυπικά μικτά περιθώρια κέρδους ανά είδος δέσμευσης· και ανταγωνιστικές τιμές. Ο μέσος οργανισμός PS χρειάζεται έξι εβδομάδες για να παραδώσει μια προσφορά ή πρόταση. Το εξαιρετικό πρόσφατο άρθρο του John Ragsdale Automating Services Quote-to-Cash: Emergence of CPQ for Services παρέχει χρήσιμες πληροφορίες για το τι πρέπει να αλλάξει για την προσφορά και την πώληση PS ώστε να αυξηθεί η ταχύτητά της.

Η σωστή λήψη του CPQ υπηρεσιών είναι δύσκολη

Τα κενά που εξαντλούν τα έσοδα και το περιθώριο κέρδους μεγαλώνουν όταν οι οργανισμοί PS προσπαθούν να χρησιμοποιήσουν πλατφόρμες CPQ με επίκεντρο το προϊόν για την πώληση υπηρεσιών. Πολύ συχνά, οι οργανισμοί PS προσπαθούν να ενσωματώσουν τις προσφορές, τις τιμές και τη διαχείριση των εσόδων τους σε ένα σύστημα CPQ που βασίζεται σε προϊόντα – και στην καλύτερη περίπτωση να έχουν μέτρια αποτελέσματα. Νωρίτερα στην καριέρα μου, ηγήθηκα μιας ομάδας διαχείρισης προϊόντων που καθόρισε, δημιούργησε και κυκλοφόρησε ένα σύστημα προσφοράς για επαγγελματικές υπηρεσίες σε έναν μεγάλο οργανισμό πληροφορικής. Τα πιο πολύτιμα διδάγματα από αυτή την εμπειρία περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:

  • Τα πακέτα PS λειτουργούν μόνο εάν έχουν απλές, σταθερές δομές άμεσου κόστους. Η προσθήκη ενός συνθετικού SKU που αντιπροσωπεύει ένα πακέτο PS λειτουργεί μόνο για τις πιο απλές, αυτοματοποιημένες δεσμεύσεις PS. Σκεφτείτε αυτές τις δεσμεύσεις PS με μακροχρόνιες δομές άμεσου κόστους που είναι απλές, σαφείς και εύκολες στην εφαρμογή. Η προσπάθεια ομαδοποίησης δεσμίδων PS μπορεί εύκολα να οδηγήσει σε λάθη αναφοράς που εξαντλούν το περιθώριο όταν χρησιμοποιείται ένα σύστημα CPQ με επίκεντρο το προϊόν για το PS.
  • Όσο μεγαλύτερες είναι οι διαφορές στη διαχείριση εσόδων PS, τόσο μεγαλύτερη είναι η ανάγκη για μια νέα πλατφόρμα CPQ. Πολλοί οργανισμοί PS κάνουν λάθος προσπαθώντας να κάνουν τις πλατφόρμες CPQ με επίκεντρο το προϊόν να λειτουργούν για τις μοναδικές τους ανάγκες κοστολόγησης, τιμολόγησης και πώλησης. Η ομάδα μου και εγώ μάθαμε ότι όσο περισσότερο ένα μοντέλο εσόδων PS είναι μοναδικό και μοναδικό στο είδος του, τόσο περισσότερο απαιτεί μια μοναδική πλατφόρμα CPQ.
  • Η σωστή εφαρμογή κανόνων CPQ βάσει προϊόντος και λογικής περιορισμών είναι δύσκολη στο PS. Η μεγαλύτερη πρόκληση των ομάδων μας στην ανακύκλωση της εφαρμογής CPQ του IT για το PS ήταν το πόσο δύσκολο ήταν να πετύχουμε τη μηχανή που βασίζεται σε κανόνες να λειτουργήσει για τη μεγάλη ποικιλία μεταβλητών σε μια κοινή δέσμευση υπηρεσιών. Οι κανόνες που δημιουργήθηκαν για την ταχύτητα συναλλαγής έπρεπε να επεξεργαστούν εκ νέου για μεγαλύτερη ποικιλία. Οι δεσμεύσεις PS δεν ακολουθούσαν μια κοινή λογική δομή όπως ένα προϊόν, καθιστώντας τον λογικό κώδικα περιορισμών μόνο κάπως χρησιμοποιήσιμο.
  • Εκκίνηση μόνο αφού ολοκληρωθεί η ενσωμάτωση του CRM και της Διαχείρισης εσόδων. Η ομάδα μας έλαβε ένα έργο που είχε μαραζώσει στον τομέα της πληροφορικής για σχεδόν ένα χρόνο, επειδή οι ομάδες πωλήσεων PS δεν θα το χρησιμοποιούσαν. Το πρόβλημα ήταν ότι η μονάδα προσφοράς εκτέλεσε ομαδικές ενημερώσεις σε μια σειρά βάσεων δεδομένων για να λάβει αρχεία πελατών και να ανακτήσει τους πιο πρόσφατους πίνακες τιμών από έναν κεντρικό υπολογιστή. Επιπλέον, το CPQ δεν συνδέθηκε σε πραγματικό χρόνο με το CRM ή τη Διαχείριση εσόδων.

Κλείσιμο κενών CPQ για μακροχρόνιες υπηρεσίες

Όσο περισσότερο μια εφαρμογή CPQ υπηρεσιών μπορεί να καλύψει τα κενά μεταξύ των εφαρμογών CRM, PSA, Revenue Management και CPQ και των ροών εργασιών τους, τόσο πιο αποτελεσματική θα σταματήσει τη διαρροή περιθωρίου και εσόδων. Η ύπαρξη API που μοιράζονται δεδομένα σε πραγματικό χρόνο μεταξύ CRM, PSA και Διαχείρισης εσόδων σε κάθε περίοδο λειτουργίας δημιουργίας προσφοράς έχει τη δυνατότητα να εξοικονομήσει χιλιάδες ώρες το χρόνο. Το CPQ Υπηρεσιών που ανακοινώθηκε πρόσφατα της FinancialForce δείχνει πώς λειτουργεί μια στρατηγική ενοποίησης που βασίζεται σε πλατφόρμα. Το παρακάτω γράφημα δείχνει πώς αυξάνεται το δυναμικό εσόδων καθώς τα συστήματα ενός CPQ υπηρεσιών γίνονται πιο ολοκληρωμένα.

Η προσέγγιση της FinancialForce για την αντιμετώπιση της πρόκλησης της παροχής CPQ Υπηρεσιών για επιχειρήσεις είναι αξιοσημείωτη για διάφορους λόγους, συμπεριλαμβανομένων των εξής:

  • Ορατότητα σε πραγματικό χρόνο και έλεγχος της αποτελεσματικότητας CPQ υπηρεσιών. Η ύπαρξη Υπηρεσιών CPQ, PSA και Διαχείρισης εσόδων στην ίδια πλατφόρμα Salesforce παρέχει την ορατότητα και τον έλεγχο που χρειάζονται οι υπεύθυνοι πωλήσεων PS για να παρακολουθούν την αποτελεσματικότητα των προσφορών ανά πρόγραμμα, γεωγραφία, τμήμα πελατών και εκπρόσωπο. Όσο περισσότερο σε πραγματικό χρόνο είναι η ενοποίηση δεδομένων σε αυτά τα συστήματα, τόσο μεγαλύτερη είναι η δυνατότητα αύξησης εσόδων σε υπάρχοντες λογαριασμούς και απόκτησης νέων.
  • Είναι δυνατή η αλλαγή των τιμών των επαγγελματικών υπηρεσιών σε πραγματικό χρόνο χωρίς να επηρεάζονται οι κύκλοι πωλήσεων. Λόγω του ενσωματωμένου σχεδιασμού του CPQ Υπηρεσιών, μια αλλαγή που γίνεται οπουδήποτε σε μια προσφορά θα αντιγραφεί σε ολόκληρο το σύστημα και θα αλλάξει αμέσως όλους τους σχετικούς παράγοντες.
  • Ο έλεγχος των ημερομηνιών δέσμευσης επαγγελματικών υπηρεσιών και των ποσοστών χρήσης από τους συνεργάτες συμβάλλει στη μείωση του χρόνου διάθεσης στην αγορά και διασφαλίζει καλύτερη απόδοση από το χρόνο στον πελάτη. Η παρακολούθηση των μυριάδων παραγόντων που επηρεάζουν μια προσφορά υπηρεσιών χρησιμοποιώντας μια διαδικασία που βασίζεται σε μη αυτόματο τρόπο είναι πολύ αργή για το πόσο γρήγορα αποφασίζονται οι δεσμεύσεις. Αντίθετα, απαιτείται η ύπαρξη ενός ενιαίου, ενοποιημένου μοντέλου δεδομένων που μπορεί να παρακολουθεί την αποτελεσματικότητα και να παρέχει ενημερώσεις σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο επηρεάζουν τα σχέδια έργων αφοσίωσης για να διακριθείτε στις πωλήσεις με το CPQ υπηρεσιών. Η υιοθέτηση μιας ευέλικτης στρατηγικής CPQ που βασίζεται σε ένα νήμα ενοποίησης για την ενοποίηση όλων των συστημάτων είναι το μυστικό για την κλιμάκωση και την πώληση περισσότερων με μια ευέλικτη προσέγγιση στο CPQ υπηρεσιών.
  • Η τιμολόγηση πρέπει να είναι ένα από τα βασικά πλεονεκτήματα σε μια ολοκληρωμένη πλατφόρμα CPQ υπηρεσιών. Η συνειδητοποίηση του τρόπου με τον οποίο οι αλλαγές που ζητούνται από τους πελάτες σε μια δέσμευση επαγγελματικών υπηρεσιών θα επηρεάσουν το κόστος και τα περιθώρια, δίνει στις ομάδες PS με ένα ολοκληρωμένο σύστημα ένα τρομερό πλεονέκτημα τιμολόγησης. Η προσέγγιση της FinancialForce για την επίλυση της πρόκλησης CPQ υπηρεσιών δείχνει τη δυνατότητα να ανταποκριθεί σε αυτήν την πρόκληση και να παρέχει στους πελάτες της PS τις πληροφορίες που χρειάζονται για να αυξήσουν τις πωλήσεις των δεσμεύσεων – και να μην χάσουν το περιθώριο ανταπόκρισής τους.
  • Ένα απαραίτητο στοιχείο για οποιαδήποτε πλατφόρμα CPQ Υπηρεσιών είναι η υποστήριξη για συνεργασία συνεργατών καναλιού και προσφορά ομάδας. Για να κλιμακωθεί οποιοδήποτε CPQ Υπηρεσιών και να προσφέρει την πλήρη δυνητική του αξία, πρέπει να υπάρχει υποστήριξη για την προσαρμογή των εμπειριών πωλήσεων συνεργατών, παρέχοντας παράλληλα ομαδικές πωλήσεις και προσφορές. Η FinancialForce το λύνει αυτό βασιζόμενος στην πλατφόρμα Salesforce. Κλείνοντας τα κενά μεταξύ των συστημάτων στα οποία βασίζεται το Υπηρεσίες CPQ, οι ομάδες και οι συνεργάτες πωλήσεων καναλιών αποκτούν μεγαλύτερη ευελιξία στον καθορισμό προσαρμοσμένων προϊόντων.

συμπέρασμα

Το CPQ υπηρεσιών πρέπει να κλιμακωθεί σε μια πλατφόρμα για να αξιοποιήσει πλήρως τις δυνατότητές του παρέχοντας αναλυτικές πληροφορίες για την παρακολούθηση του κύκλου ζωής της δέσμευσης και της αξίας διάρκειας ζωής των πελατών ανά αφοσίωση. Η FinancialForce έχει αποδείξει ότι μπορεί να το κάνει αυτό στην κυκλοφορία τους την Άνοιξη του 2021. Η ανάληψη των πιο απαιτητικών πτυχών μιας αρχιτεκτονικής CPQ υπηρεσιών ξεκινά με την παροχή πληροφοριών και καθοδήγησης σχετικά με τον καλύτερο τρόπο βελτιστοποίησης του συνδυασμού των συνεργατών και των ποσοστών χρήσης και χρέωσής τους, τις τοποθεσίες κάθε δέσμευσης, τα επίπεδα ορίου περιθωρίου και την αναμενόμενη διάρκεια κάθε δέσμευσης. Επιπλέον, οι κορυφαίοι οργανισμοί επαγγελματικών υπηρεσιών στον κόσμο θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν μια αυτοματοποιημένη λύση CPQ υπηρεσιών, καθώς πολλοί από αυτούς δεν βασίζονται σε αρκετά δεδομένα, επιτρέποντας τη διαρροή εσόδων χωρίς να το γνωρίζουν.